En la actualidad es un hecho bien cierto la importancia capital que tiene pautarse una Estrategia Inbound Marketing con la finalidad de que tu negocio o emprendimiento sea competitivo y esté a la altura de las circunstancias que demanda el mercado.
Lejos quedaron los días de perseguir a las personas para ofrecerles productos o servicios, ya que mediante la metodología Inbound, es más legítimo atraer a las personas de forma transparente, con contenido de calidad y aportando soluciones reales a cada necesidad.
Es así que en este artículo te vamos a presentar aparte de 15 estrategias clave del Inbound Marketing, las etapas que debes tener en cuenta para implementarlas y una guía completa paso a paso para que no te pierdas y consigas el éxito de tu negocio o emprendimiento.
15 estrategias de Inbound Marketing
Una estrategia implica siempre un modo de proceder partiendo de ciertas herramientas y con enfoque en propósitos definidos y a partir de las fases en que se encuentren los usuarios. Ya, sin más preámbulo, aquí te presentamos las 15 estrategias clave del Inbound Marketing.
1. Definir objetivos
Para iniciar es imprescindible que tu primera estrategia Inbound sea la definición de los objetivos de tu plan general. Deja claro cuál será tu propósito y las metas a las que esperas llegar. ¿Cómo hacerlo? Una manera práctica de darles forma es a través de los objetivos SMART.
Por sus siglas en inglés, éstos deben ser: específicos (specific), que tal vez responderían a la pregunta ¿qué es lo que esperas lograr?, de forma centrada y detallada. Piensa también en los recursos humanos y físicos con los que cuentas para lograrlo.
Sigue medibles (mensurable). Tus objetivos deben poder ser medidos. Por ejemplo, aumentar las ventas en un 50 %. El hecho de que establezcas porcentajes te dará una idea de los cálculos que debes hacer para otras campañas.
Por su parte, alcanzable (attainable) te pone los pies sobre la tierra, ya que tus objetivos deben ser realistas. Por mejor que sean tus expectativas si no se ajustan a la realidad pierdes perspectiva.
El hecho de que tus objetivos sean relevantes (relevant) para tu empresa parece obvio, pero el considerarlo permite enfocar los puntos que debe ser primordiales para que crezca tanto tu negocio como todo tu equipo.
Por último, tenemos el tiempo (time). Todo objetivo debe ser realizable en un período de tiempo ampliamente determinado. Sean meses, trimestres, semestres o años. Todo debe estar bien puntualizado.
2. Diseña el Buyer Journey
Ya listos los objetivos puedes centrare en el recorrido que harán las personas, desde que son atraídos hasta fidelizarlos después de una venta. A este mapa regularmente se le conoce como Buyer Journey o viaje del cliente.
Trazar estos recorridos puede ser de gran utilidad para detectar problemáticas en diversos sectores, así como saber si están funcionando tus estrategias, además de detectar nuevas oportunidades.
El hecho de saber en dónde se encuentra la persona ayuda también a segmentarla y a emplear estrategias acordes a su estado, intereses y necesidades.
3. Desarrollar el Buyer Persona
Sabemos que el principal enfoque en el Inbound Marketing está en el cliente. Por ello es imprescindible, para poder entenderlo y saber más sobre él, desarrollar un perfil semificticio de cuál sería nuestro cliente ideal. A esto también se le denomina como Buyer Persona.
No basta con dibujarlo, hace falta conocerlo a profundidad. Qué es lo que espera, lo que necesita y cómo espera resolver sus necesidades. Aprende de él cada día, sus comportamientos y circunstancias. De ser posible no te quedes tan solo en descripciones, narra la historia de tu cliente ideal.
4. Crear una landing page
Muchas veces las personas son atraídas por algún contenido de la web, entran, consumen y se van sin más. De allí que sea importante implementar como estrategia la creación de una landing page. Las landing pages, traducidas al español como páginas de aterrizaje, son webs diseñadas para la conversión de tus visitantes.
Regularmente las personas intercambian sus datos a cambio de algún contenido especial, sea un e-book, vídeo, plantillas, etc. Es entonces que los usuarios dejan atrás su anonimato y ya empiezan a ser visibles para ti.
5. Enfatizar la marca
Toda marca es vista como un activo, que se va alimentando poco a poco de diferentes formas y así va ganado decidida presencia en el mundo y en la mente de las personas.
Y es que el poseer y desarrollar una marca eficazmente puede abrir otros caminos, como nuevas oportunidades de negocios para tu empresa, cooperaciones con otras del mismo sector y, por último, pero no por ello menos importante, encontramos las posibilidades de fidelización de las personas a tu marca y como consecuencia natural, que éstas sean defensoras de la misma.
6. Posicionamiento SEO
Con esta estrategia conseguirás tráfico orgánico para tu sitio (blog o página web). Deberás prestar atención especialmente a las palabras clave como uno de los referentes de la optimización.
De esta manera contarás con más visitas debido a que los buscadores más populares (Google, Bing y Yahoo) tendrán la posibilidad de rastrear tu sitio más fácilmente y por ende lo posicionarán en los lugares más privilegiados.
También es importante destacar que aparte de las palabras clave, debes prestar atención a la disposición de los elementos en tu web, enlaces funcionales, velocidad de carga, disposición de encabezados, entre otros puntos de interés.
7. Marketing de contenidos
Aquí tenemos uno de los pilares del Inbound Marketing. Con un contenido de calidad y bien enfocado estarás garantizando una audiencia, competitividad, y además podrás estar en boca de todos positivamente, claro.
También se debe guardar una relación intrínseca entre los contenidos que crees y tu sector del mercado. Recuerda que también estás promoviendo una marca, confiable, duradera y que está allí para ayudar a las personas a encontrar lo que buscan.
Puedes trabajar en diferentes formatos (texto, video, infografías, fotografías, etc.). También, los blogs se han convertido en una de las mejores maneras para crear contenido de calidad.
8. Redes sociales
A estas alturas, ¿habrá alguna persona que no se encuentre en al menos una red social? La verdad, difícilmente. Y es porque las redes sociales han conseguido convertirse en uno de los lugares habituales de todos, a partir de la capacidad de compartir contenidos y de relacionarse con otras personas afines.
Sólo recuerda estudiar un poco estas plataformas para saber en cuál o cuáles de ellas encontrarás a tu buyer persona. Porque puede haber diferencias entre una persona que prefiera Instagram a Twitter o Facebook a LinkedIn.
Una recomendación es que selecciones la que más creas conveniente y desarrolles todo tu potencial. De nada sirve que estés en todas partes, pero sin ser eficaz.
9. Comunidades en redes
Aparte de marcar una presencia en redes es relevante crear grupos de tu marca para mantener un cercano contacto con todos tus seguidores. Puedes usarlos para anunciar novedades, promociones u otra información de interés relacionada con tu área.
Estas comunidades son de vital importancia a la hora de viralizar un contenido específico, así como saber más sobre tu público y sus necesidades. Por otra parte, cumple con la función de consolidar la fidelización de tus seguidores, quienes, además, no tendrán problemas en defender tu marca.
10. Automatizar tareas
Una estrategia que no deberías desaprovechar inherente al entorno digital es la automatización. De esta forma puedes tener un control más específico sobre determinados procesos. Agilizar tareas y funciones que más tarde se traduzcan en logros y mejores resultados.
Imagina por un momento tú atendiendo a mil personas en tu web una por una. Te tardarías un poco, ¿no lo crees? Y por más que te esfuerces las personas hablarán de un nefasto servicio. Pero si utilizas, por ejemplo, un chatbot que aclare las preguntas más básicas y redirija las más específicas, reduciría considerablemente la cantidad de preguntas.
11. Herramientas de medición
Los CRM u otras herramientas de automatización permiten acceder a datos específicos en tiempo real. Manejarlas ofrece grandes ventajas en aras de optimizar procesos y tareas. ¿Qué hace un usuario después de ver un contenido? ¿Cuáles son los enlaces más activos de tu página web?
Éstas son sólo algunas preguntas que una herramienta de este tipo responderá. Además, de que pueden ser muy útiles para predecir resultados, detectar nuevas oportunidades y visibilizar el camino que ha tomado tu campaña.
12. E-mail Marketing
Una de las primeras formas de comunicación en el mundo digital es el correo electrónico. Aún hoy día no ha dejado de tener vigencia por ello esta es una estrategia que no puedes olvidar. Puedes usarlo para enviar boletines y las novedades que tienes para tus seguidores.
Por otra parte, esta es la mejor forma para implementar el lead nurturing. Ajustando el contenido personalizado de acuerdo al nivel en que se encuentre tu prospecto. Así vas propiciando que vaya subiendo de nivel hasta que esté listo para la venta y fidelización.
13. Video Marketing
De todos los contenidos, hay estadísticas que demuestran que el video cada vez sigue ganando más seguidores. Esto quizás por su rápido consumo y la claridad con que se presentan explicaciones al combinar magistralmente los lenguajes verbal y visual.
Además, pueden desarrollarse contenidos que destaquen en cuanto al uso de emociones, lo cual los vuelve candidatos para proyectarse como contenido viral. Por otra parte, actualmente cuentas con novedosas herramientas de edición que te serán de gran apoyo.
14. Flujos de trabajo
Relacionado con el Buyer Journey, puedes crear flujos de trabajo específicos relacionados con los diferentes momentos en que se encuentren las personas, considerando tanto sus comportamientos como su estado dentro del denominado embudo de ventas.
Así podrás programar un contenido más específico y clave para cada persona y apoyar las diferentes conversiones: de desconocido a lead, de lead a cliente y, por último, de cliente a fiel a tu marca.
15. Monitoreo y análisis
Por último, será importante monitorear constantemente todos los procesos de tu plan de marketing general y no sólo cuando acaben los tiempos de tu campaña. Toda esta actividad permite, a la larga, una recopilación de datos fundamentales de cara a una próxima campaña.
Muchas de las herramientas que utilizas son capaces de generar informes con periodicidad y hasta en tiempo real, lo que lleva a la posibilidad de almacenar datos. Con toda esta información es más fácil saber los aciertos o detalles por mejorar.
Entendiendo el Inbound Marketing por etapas
Para entender el funcionamiento de la filosofía Inbound es preciso conocer más sobre sus cuatro etapas de tránsito, las cuales, como podrás intuir, están relacionadas con el lugar que ocupe la persona en el embudo de ventas. Veámoslas con mayor detenimiento.
Attract
La primera etapa está también vinculada con una de las palabras clave del Inbound Marketing: atracción. Y no puede ser de otra forma para comenzar, puesto que lo principal es captar la atención de las personas y generar tráfico a tu sitio web o blog.
Es aquí cuando vas a necesitar del contenido interesante y de calidad que ya realizaste con tanto esmero, el cual debe estar perfectamente alineado con tu blog, las redes sociales y un estudio pormenorizado del posicionamiento SEO.
Es importante destacar que los contenidos no deben ser comerciales, sino que deben estar enfocados en ayudar a solucionar los problemas de las personas. Por ejemplo, si tu sector tiene que ver con el sector automotriz, qué tal si parte de tus contenidos se enfocan en consejos que pueden seguir las personas al manejar.
Otro factor que debes enfatizar es la periodicidad en las publicaciones. Trata de ser constante y mantener un ritmo de trabajo que te permita sumar visitas y ser parte del momento.
Por último, esta fase también coincide con el inicio del mapa que se ha trazado para que recorra el usuario, cuando el mismo descubre que tiene una necesidad e intenta darle una solución. Para lo cual empieza a buscar información y es allí cuando debe empezar el idilio.
Convert
La siguiente etapa es la de convertir, porque no se trata de que los usuarios tan sólo consuman tus contenidos y se retiren. Aquí es el punto en el que todas esas personas interesadas pasarían de ser desconocidas a leads o clientes potenciales.
Las formas más usuales de conseguir los datos de tus visitantes son mediante formularios, landing pages y las llamadas CTA, o llamadas a la acción. Todo, a cambio de algún contenido especial (e-book, plantilla, etc.)
Los formularios deben ser claros, atractivos y sencillos para recopilar datos. Los cuales irán a tu base de datos. A la vez que avanzas, puedes pedir nuevos datos, para así ir complementando mejor los perfiles.
Por otra parte, las llamadas a la acción son enlaces dispuestos en tu blog que llevan a la página de la conversión. Deben ser fácil de localizar y atractivos para los usuarios.
Close
O lo que es igual a cerrar, este es el punto en el que se empezarían a trabajar los leads. Por lo que cobra importancia los procedimientos para manejarlos, llamados lead scoring y lead nurturing. Que no son más que calificar a las personas y continuar con su educación hasta que estén listas para la compra, respectivamente.
También, conforme a las características de los leads podrán cualificarse y separarse en aquellos cualificados para marketing y los cualificados para ventas. Los primeros han estado siempre interesados en tus contenidos y están en la fase de valorar propuestas. Los segundos ya están listos para cerrar con ventas.
Por otra parte, para tener un amplio detalle de los movimientos de tus leads y así poder brindarles todo el acompañamiento necesario, se hace imprescindible el manejo de software especializado. Como los CRM, que son herramientas especializadas de gestión de relaciones entre clientes y empresas.
El uso del correo electrónico también cobra vital importancia a través del lead nurturing, precisando tipos de contenidos indicados para leads específicos.
Delight
Una de los puntos que diferencian el Inbound Marketing es que su última fase no concluye cuando se cierra una venta. Y es que este final tan sólo abre las puertas de una nueva conversión a través de la fidelización.
Y para conseguirlo, es importante seguir interactuando con el cliente, continuar con el envío de información de su interés y tenerlo en cuenta cuando haya promociones, ofertas y novedades.
Por último, hay que reconocer que es posible que muchos de tus leads no se acerquen al punto de cerrar una venta, dependiendo de sus circunstancias. Aun así, estas personas son igual de valiosas para tu estrategia, porque ellos podrán formar parte de tu marca de otras maneras, compartiendo tu contenido, por ejemplo.
Aplicando estrategias Inbound paso a paso
Con la finalidad de que consolides tu estrategia, estos son los pasos que debes seguir para acercarte cada vez más al éxito.
Define tus objetivos
Sin objetivos claramente definidos es muy posible que no llegues muy lejos. No tienen que ser exactos, pero establecerlos será de gran beneficio para los análisis posteriores y permitirán enfocarte correctamente.
Recuerda que suelen ser una gran motivación y punto de partida, así que lo mejor será que tengan cualidades SMART. Ya lo sabes: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y en tiempos claramente definidos.
Crea el buyer persona y cuál será su recorrido
Más allá del público objetivo está tu cliente ideal y el recorrido que has trazado para él. No olvides la creación de ambos puntos. Que son claves para orientar tu estrategia y no se pierda tu esfuerzo entre tantas personas.
Puedes ir a Pixabay en busca de una fotografía que personifique a tu cliente ideal y recuerda que los detalles para crearlo son importantes. Piensa en su camino y el tipo de contenido que necesitarás para lograr que siga avanzando hasta la fidelización.
Determina tu territorio
Tu territorio serán los blogs, páginas web, páginas de aterrizaje y los grupos que puedas conformar en las redes sociales. No olvides que todo debe estar perfectamente sincronizado una vez des inicio a todas tus actividades.
Recuerda que cada tipo de contenido se podrá ajustar mejor en una red que en otra. Por lo que es importante que esto sea estudiado.
Desarrolla los contenidos
Los contenidos son la piedra angular de todo marketing de atracción. Por lo que el mismo debe estar enfocado en ese cliente ideal que ya diseñaste y, además, debe considerar cada momento dentro del viaje del cliente.
Son importantes los estudios para conocer cuál es el tipo de contenido que preferirá tu cliente ideal, cuál es el formato y hasta la hora del día en la que lo preferiría. Todo esto influirá notoriamente en los resultados. No olvides la periodicidad en las publicaciones.
Optimiza y posiciona
Acuérdate del SEO para lograr que los buscadores te encuentren pronto y así logres estar en los lugares privilegiados. Por otra parte, recuerda revisar cada cierto tiempo tu página web. Para confirmar que todo esté funcionando correctamente.
Automatiza
Aprovecha la tecnología y automatiza tareas, que no lo lamentarás. Desde crear chatbots para que orienten un proceso de compras, por ejemplo, hasta conseguir un CRM para obtener y almacenar datos clave y así afinar tu estrategia, además de que verás en tiempo real los resultados.
No olvides el correo
El correo electrónico no debe ser olvidado bajo ningún motivo. Es una gran forma de enviar contenido personalizado tanto a tus clientes como a tus prospectos.
Analiza y monitorea
Por último, revisa periódicamente los informes que arrojan los resultados de tus estrategias. Al poder obtenerlos en tiempo real, puedes modificar cualquier punto que consideres para que sea más eficaz.
No olvides tener una buena base de datos, ya que todos los resultados de tus estrategias servirán como modelo de futuros planes.
Si ya han cambiado las personas, también se hace preciso una nueva forma de llegar a ellas. Y la mejor manera de hacerlo es a través de una Estrategia Inbound Marketing, que permita acercarse más a los usuarios y conocer sobre sus necesidades y motivaciones para poder ayudar a solucionarlas.
Después de estas líneas, ahora ya conoces más de cerca la zona medular de una Estrategia Inbound Marketing y de todos los recursos con los que cuentas para sacar adelante tu emprendimiento.