Las etapas del Inbound Marketing son una serie de estadios consolidados en afán de optimizar todos los procesos involucrados dentro de esta filosofía de atracción de ventas. Es a partir del conocimiento de cada una de ellas que podrás saber, en un principio, cuál es el grado de compenetración que ha tenido tu marca con las personas.
Así como también, cuál es el lugar que estas personas ocupan dentro del llamado embudo de conversión. De manera que puedas afinar las mejores estrategias para que llegues a conseguir no sólo clientes sino promotores de tu marca.
En la siguiente nota detallaremos cuáles son estas etapas del Inbound Marketing, su significado y los pasos que se deben seguir para que el usuario alcance nuevos niveles de interés y cercanía con tu empresa.
Además, observaremos las estrategias Inbound más implementadas y finalizaremos con al menos 7 ejemplos exitosos de empresas que ya han hecho del Inbound Marketing una forma natural de relacionarse con las personas.
¿Qué es el Inbound Maketing?
El Inbound Marketing es visto como una metodología de trabajo o forma de proceder cuyo propósito es atraer al público mediante el uso de diferentes plataformas, sean estas: blogs, redes sociales, a través de buscadores o usando el email. Para ello, esta filosofía se vale de la creación de contenido de calidad, ameno y útil para el usuario.
El Inbound Marketing plantea una ruptura en la forma en que se venía haciendo marketing, sobre todo, porque pone como centro de toda relación comercial a las personas. Quienes son acompañadas a lo largo de todo el proceso de compra o viaje del cliente.
De esta manera, se busca conseguir una relación de provecho recíproca que satisfaga a ambas partes, tanto a los clientes como a las empresas.
Además, puede decirse que el Inbound Marketing ha conseguido ser incentivado por las nuevas tecnologías de la comunicación, que sugieren un cambio radical en los hábitos de consumo de las personas.
Y es que en la actualidad los usuarios tienen acceso a numerosa información acerca de lo que desean sin necesidad de moverse de su casa, todo gracias a Internet, a la cual los usuarios pueden acceder a través de computadoras personales, tablets y teléfonos inteligentes.
Toda esta información, de alguna forma libre y democrática, trae como consecuencia una especie de transparencia del mercado, puesto que los usuarios interesados en cualquier producto investigan sobre el mismo, conocen sus pros y contras, además de que toman decisiones de compra con un mayor criterio.
De allí que reiteremos que en el Inbound Marketing sea vital el acompañamiento, satisfacer las necesidades y dar respuesta a las inquietudes del cliente, para así erigirse como una empresa responsable, dedicada y con un alto nivel de atención al público. Que al final es quien tiene en sus manos la decisión de la compra.
Las 4 etapas del Inbound Marketing
Con el fin de acompañar eficazmente a las personas a lo largo de su recorrido o viaje del cliente, dentro del Inbound Marketing podrás distinguir al menos cuatro etapas primordiales. Como detallaremos a continuación.
Atracción
La primera de las etapas consiste en atrapar la atención de las personas, atraerlas hasta tu sitio web, sea este un blog o una página web.
Aunque si bien, en un primer momento, lo que más interesa es que haya un fluido tráfico general, lo verdaderamente significativo es que estas personas se ajusten al perfil objetivo que ya hemos previamente elaborado.
Lo que garantizaría, más adelante, la generación de leads cualificados que mantengan su camino hacia las siguientes etapas dentro del denominado embudo de ventas.
¿Qué necesitarás para iniciar esta etapa y llevar a las personas de desconocidos a visitantes? Puedes pensar en los parques temáticos o de atracciones, a ninguna persona le obligan a ir, sino que los visitantes, más bien, hacen fila para ingresar. Por lo que el primer paso debe ser una poderosa estrategia de contenidos.
Todo contenido debe ser relevante para las personas, de utilidad, entretenimiento, apoyo e interés y siempre original. Aunque, por supuesto orientado al sector del mercado en el que se quiere posicionar la empresa. Para ello puedes valerte de diversos formatos, infografías, vídeos, textos e imágenes.
También, en este apartado, resulta de utilidad el uso de estrategias SEO para que las personas encuentren tus contenidos con facilidad a partir de los buscadores más populares. Porque, puedes tener los mejores contenidos, pero no servirán de mucho en una página poco optimizada y que sea difícil encontrarla.
Además, es significativo coordinar las redes sociales en que tu empresa hace presencia (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, entre otras). Para de esta forma llegar a una cantidad más amplia de seguidores sin olvidar, naturalmente, posibilidades que te pueden ofrecer diversas herramientas de segmentación proporcionadas en estas plataformas, como Facebook Ads, por ejemplo.
Conversión
Una vez consigas el anhelado tráfico hacia tu sitio web y logres estar en boca de todos, la idea es que las personas no lleguen a tu sitio, consuman tus contenidos y se vayan por el mismo camino por el que ingresaron, sino que comiences el proceso de su conversión o generación de leads.
Ya poco a poco va cambiando el rótulo asignado a las personas, ya pasaron la conversión de ser desconocidos a visitantes, ahora se dispondrán a transitar de visitantes a leads o seguidores. En esta etapa de conversión las personas ya tienen un rostro configurado, pues generalmente intercambian su información personal por un contenido especial y exclusivo que dispongas para ello.
Para Alan Valderrabano del portal web inbound.black-n-orange.com, esta segunda etapa también puede llamarse “interactuar”, y no está mal, porque es precisamente la acción que debes puntualizar. Para ello podrías usar herramientas que te permitan recabar los datos necesarios para conocer más a las personas y explorar sobre sus necesidades.
Regularmente este apartado se suele ejemplificar mediante el uso de formularios específicos, que contengan datos básicos como edad, sexo, pero también más específicos como gustos e intereses. Sin olvidar, por supuesto, el uso del correo electrónico que será de gran apoyo para mantener el contacto con los potenciales clientes, enviar novedades, promociones u ofertas.
El gran avance es que este nuevo lead ya pasa a formar parte de tu base de datos, con lo cual llegas a conocerlo más, y podrás implementar estrategias y contenidos adecuados al mismo. Para alcanzar este propósito también puedes usar chatbots y llamadas a la acción (CTA – call to action).
Cerrar
El objetivo de esta etapa reside en que los leads ya se encuentren capacitados para ser clientes. Por lo que conviene, para empezar, implementar herramientas automatizadas para evaluar la calidad de los leads, es así que puedes usar el lead scoring y el lead nurturing para trabajar con los mismos.
Con la primera de ellas, lead scoring, podrás asignar un carácter numérico dependiendo de la temperatura del lead en relación con el grado de interés (frío, templado o caliente), de su similitud con el buyer persona y otras variables por considerar, como afinidades y nivel de compromiso del individuo con la marca o producto.
Por otra parte, con el lead nurturing podrás ir nutriendo a los leads con contenido útil, ameno y de calidad según el nivel que los mismos posean y que quedaría expreso a través del lead scoring. El contenido y demás apoyo vendrá siempre a responder a partir de la segmentación realizada, que a su vez, facilitará la personalización de los leads.
Hay que estar muy atento para saber cuándo los leads se encuentren listos para pasar a un siguiente nivel. En este sentido, lo ideal es mantener con ellos una comunicación activa, adecuada y programada. De manera que los mismos se sientan acompañados en todo momento mas no presionados.
De esta manera podrás saber el momento en que ya puedan ser etiquetados como (MQL) o Leads Cualificados para Marketing y, más tarde en una etapa más avanzada, Leads Cualificados para Ventas (SQL).
Es destacado en este punto, para mantener la interacción, la implementación de herramientas comunicativas, como el uso del correo electrónico, blogs y grupos de encuentro en plataformas de redes sociales.
Deleitar
Como última fase, pero que también puede ser integrada debido a sus características a las tres anteriores, tienes la palabra deleitar. La misma, de hecho, sugiere una conversión más, aquella llevada a cabo desde cualquier cliente totalmente satisfecho a un promotor de la marca.
Precisamente uno de los grandes pilares de la filosofía Inbound descansa en que no se buscan a como dé lugar clientes, sino personas que se sientan parte de la marca y tengan el impulso e incluso la necesidad de promover tus contenidos. En este sentido, podemos hablar de una fidelización.
Cuando hablamos de fidelizar también queremos hacer notar que todo el proceso dentro del embudo de ventas desde el Inbound Marketing no acaba con las ventas, sino que esta fase marca el inicio de relaciones más estables y duraderas entre las empresas y las personas.
De hecho, es importante resaltar que dentro de esta filosofía Inbound el acompañamiento y el querer generar una experiencia gratificante en los usuarios es una cláusula irrompible, que llega a mantenerse incluso con aquellas personas que no tengan la facultad, por sea la causa que fuere, de no cerrar las ventas.
Por ejemplo, si se tratase de menores de edad o si no cuentan con el poder adquisitivo necesario para adquirir los productos o servicios que la empresa oferte.
Esto no importa mucho, porque estas personas pueden cambiar en cualquier momento su estatus antes mencionado o, lo que es más seguro, estos usuarios siempre serán leales a tu marca y ayudarán a promoverla a partir de sus posibilidades en comunidades dispuestas en redes sociales.
Por último, para Marta Minarro de inboundcycle.com, una etapa que no se menciona, pero que debe ser transversal desde la planificación hasta el deleite, es el análisis. Y es una perspectiva que tiene mucho sentido, pues al implementar estrategias de Marketing Digital, siempre habrá datos y métricas por analizar en tiempo real.
Lo cual es un punto destacado, debido a que dependiendo de los resultados que vayan arrojando las distintas estrategias podrás saber aquello que está funcionando mejor y lo que no, para tomar las decisiones correspondientes y así encaminarte hacia los objetivos del plan de Marketing general.
Otra de las ventajas es que todos estos datos pueden ser aprovechados y estudiados para futuras campañas. A propósito de ello, se puede acotar que una de las herramientas de mayor utilidad y alcance para este proceso es HubSpot.
Estrategias de Inbound Marketing
Con el despertar de los medios digitales, son muchas las empresas que recurren a estrategias de Inbound Marketing para reafirmar su presencia en Internet, siempre de un modo no intrusivo.
Con la premisa siempre por delante de que sean las personas quienes busquen a la empresa por sus pros y no al revés, como en antiguas formas de hacer marketing en que se privilegiaba el producto y la acción de vender.
Marketing de Contenidos
Si ya sabes que el Inbound marketing consiste en la atracción, la mejor forma de atrapar la atención de las personas radica en poner un gran empeño en la elaboración, interés, diseño, amenidad y utilidad de tus contenidos.
Son amplios los formatos que puedes usar, desde infografías, texto, imágenes y videos. De los cuales el video es el que tiene, según el consenso común, una mayor popularidad en la actualidad. Como recomendación, puedes variar el tipo de contenido, sobre todo, a partir de las plataformas en que vayas a promocionarlo.
Uno de los canales que desde sus inicios ha sido la vía regular para apostar por los contenidos valiosos es sin lugar a dudas los blogs. Pero debes tener claro que esta clase de blogs distan mucho de los blogs corporativos, pues se espera más acercarse a las personas, que comprendan que hay personas dispuestas a ayudarles.
Por ello es significativo que los contenidos formen parte de una estrategia dirigida hacia los clientes ideales o buyer personas, siempre en coordinación con una rama o ámbito del saber.
SEO
Esta estrategia es el movimiento natural después de elaborar contenidos atractivos en tu blog o página web. Pues permite que, mediante el uso de palabra clave, tu sitio ya optimizado sea prontamente encontrado por los buscadores más prestigiosos, como Google, Bing o Yahoo.
Dicha optimización es más que las palabras claves, pues también comprende el diseño y la capacidad de navegabilidad del mismo.
Es un hecho que aparecer en lugares privilegiados incide notoriamente en el tráfico orgánico que llega a tu sitio, con lo cual se podrán generar más expectativas sobre futuros seguidores.
Redes sociales
Dentro de las formas más significativas usadas para interactuar con las personas está el establecer presencia en las redes sociales.
Son muchos los usuarios que forman parte activa en estas plataformas y que, además, pueden llegar a construir comunidades. Además, la facilidad con que una publicación puede ser compartida puede llevar a tu marca o producto a muchas más personas, sobre todo si alguno de tus contenidos se vuelve viral.
Como recomendación es mejor estar en pocas plataformas en las que puedas encontrar a tu público objetivo y hacer un buen trabajo, que estar en todas y no manejarte eficazmente.
Email Marketing
Ya son muchas las personas que incluso antes de tener una identificación oficial cuentan con un email. Por lo que este es uno de los canales más valorados para interactuar con los usuarios, con permiso previo del mismo.
Puedes enviar newsletters a los suscriptores con promociones, descuentos, novedades y diversos contenidos de utilidad. Asimismo, otro de los puntos a favor del uso del correo es que puedes usar herramientas de segmentación para ir clasificando a los usuarios.
Además de que puedes programar de forma automática los envíos con contenido adecuado para cada tipo de seguidor. Lo que lleva a ahorrar tiempo y a ser más preciso en el contacto con las personas.
7 ejemplos de Inbound Marketing aplicados de manera exitosa
En lo que sigue hallarás siete ejemplos de empresas que han recurrido al Inbound Marketing y han obtenido excelentes resultados, gracias a la implementación de dicha filosofía.
BBVA
Entidades financieras como este banco español, BBVA, cuyos orígenes datan desde mediados del siglo XIX, ha desarrollado una admirada metodología de Inbound Marketing, en los últimos tiempos.
Señala woko.agency que es específicamente a través de su blog que esta institución financiera demuestra interés en sus usuarios. Valiéndose de la segmentación, BBVA ofrece contenidos de suma utilidad que fungen como orientadores ante las inquietudes de los usuarios.
Así como BBVA otras entidades bancarias, pese a que parezca paradójico, mas que vender sus servicios para ganar futuros clientes, se preocupan por responder de manera eficiente a las necesidades e inconvenientes de los visitantes.
De manera particular esta entidad bancaria española se apoya en el marketing de contenidos a partir de información en formato digital. Se propone con ello incentivar a los usuarios a que sean capaces de realizar variadas operaciones por sí mismos, gesto que es agradecido por quienes logran solventar dificultades en línea.
IKEA
Reconocida por sus loables campañas e intenciones de promover la equidad en la sociedad, IKEA se ha beneficiado especialmente de las potencialidades del video como recurso bastante aprovechado por la filosofía Inbound Marketing.
A través de narraciones acompañadas de imágenes y sonido, esta compañía sueca ha trabajado en hacer que sus productos ganen más adeptos mediante la socialización de sus acciones que, en su mayoría, apuntan a la solidaridad. Ejemplos memorables podrían ser la construcción de cabañas para refugiados y la recordada campaña denominada “Muñecos de peluche para la igualdad”, en la que la infancia es la protagonista.
Iberia
Con el atractivo lema “Me gusta volar”, Iberia la reconocida aerolínea española ha echado mano de variadas estrategias de Inbound Marketing. Así, con la creación de contenidos sugerentes y afines con el entorno turístico esta aerolínea ha logrado ofrecer sus servicios a una muy considerable cantidad de viajeros.
Si bien la idea de libertad es inherente al acto de volar, no deja de ser un desafío al que muchos pasajeros le temen. Por ello al revisar la página web de Iberia, notarás una sección dedicada a esas personas que experimentan ansiedad y miedo a volar, llena de consejos emitidos por expertos. Este hecho propuesto por Iberia da cuenta de la filosofía Inbound Marketing en la que el acompañamiento del usuario, en todo momento, es vital.
Tal preocupación por el usuario, que podría poseer matices de empatía, alcanza su mejor estrategia con la creación de información sobre indicaciones y modos de proceder en los aeropuertos destino.
Pero la aerolínea además de ofrecer contenido especializado sobre aviones y aeropuertos, apuesta por la incorporación de seductoras imágenes de diferentes destinos turísticos. Este servicio “extra” puede ser percibido como un regalo por los viajeros que quedarán conquistados por el lugar y la aerolínea, seguramente.
Diabetes Care
La empresa Diabetes Care de Bayer no se ha quedado atrás con la implementación de procedimientos propios de la metodología Inbound Marketing. A propósito de ello y con el objetivo de atraer personas afectadas o interesadas en la diabetes, para que luego se conviertan en seguidoras, la compañía se ha valido preferentemente de creación de contenidos.
Lo interesante de la información diseñada por Diabetes Care es que no sólo contempla como posibles destinatarios a quienes padecen la enfermedad sino a familiares, amigos y a una comunidad más amplia.
Aunque la segmentación resulta muy útil en el contexto del marketing, en este caso la marca decidió llegar a un público más amplio, lo cual tiene sentido dado que la salud de los seres queridos es uno de los bienes más valiosos.
A través de productos necesarios para atender y controlar los niveles de glucosa en la sangre, Diabetes Care ofrece información pertinente tanto a pacientes como personal de salud sobre la diabetes.
Starbucks
La reconocida franquicia estadounidense, Starbucks, constituye uno de los ejemplos más exitosos en cuanto a los planteamientos de Inbound Marketing. Con presencia en más de cincuenta países esta inconfundible marca, en cuyo centro de atracción y servicios destaca el café, se ha dado a la tarea de construir un sólido sentido de pertenencia con sus seguidores.
En parte, lo anterior es logrado gracias a que sus campañas digitales, mediante Facebook o Twitter aprovechan la naturaleza de los productos ofrecidos: café caliente o frío, té y productos de repostería para hacerla corresponder con determinados escenarios anímicos del usuario.
Esta marca apela al sentimiento de amistad y alegría, por lo que mediante breves pero emotivos mensajes en redes sociales Starbucks conquista muchos corazones. Y es que es difícil negar que ante ciertos momentos, sobre todo, aquellos marcados por añoranzas o que ameritan serias decisiones la mejor compañía es un buen café.
A su vez la inclinación por preservar el medio ambiente, de Starbucks, le permite hacer contacto con muchas personas defensoras del cuidado y conservación de la naturaleza. De hecho, otros de sus productos como termos demuestran sus intereses ecológicos.
Listerine
Desde la estrategia del Inbound Marketing, cualquier producto o servicio puede encontrar seguidores siempre que la marca no se haga intrusiva. Cuando se trata de productos que optimizan la salud pareciera haber un movimiento natural de las personas para conseguirlos.
Listerine, la marca del conocido enjuague bucal, empleó el recurso lúdico de la gamificación para lanzar el desafío o “Reto 21 días”. Con dicha actividad, además de interactuar con los usuarios y obtener información para organizar futuras bases de datos y ganar leads, Listerine promueve de manera indirecta la salud y el cuidado bucal, apoyándose en la idea de cultivar un hábito sano.
Spotify
Para muchas personas, uno de los mayores placeres consiste en escuchar música y los creadores de la plataforma de origen sueco, Spotify, lo saben. Mecanismos como la personalización y la posterior fidelización, propios del Inbound Marketing son puestos en marcha por Spotify.
El protagonismo de los usuarios al momento de elegir el artista, el álbum y la canción (vía streaming) de su preferencia, aparte de permitirle vivir sensaciones positivas invitan a compartir, por tanto socializar el uso de dicha plataforma. Aunado a ello, al realizar la suscripción, la plataforma podrá sugerir canciones en función de los gustos musicales de quienes estén suscritos, esto a su vez se traduce en más visitantes.
Después de conocer estas cuatro etapas del Inbound Marketing ya podrás estudiar y acompañar adecuadamente a las personas según sus necesidades, inquietudes y proyecciones. Lo cual es fundamental para conseguir que las mismas avancen dentro de los diferentes niveles que han sido configurados previamente.
El Inbound Marketing plantea un cambio radical en la forma en que se venía haciendo Marketing, ahora, con la vista puesta en los usuarios, atraerlos, convertirlos y deleitarlos son las premisas para ir más allá de obtener sólo clientes para tu empresa, hasta el punto de conseguir fieles promotores de la misma.
Esperamos que las estrategias mencionadas en esta nota te sean de utilidad, así como los ejemplos suministrados puedan inspirarte para que planifiques tu propia estrategia de Inbound Marketing. Que es la mejor forma de fidelizar clientes, lo que para muchos es ya, un mercado transparente.
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