Sin duda que los tiempos han cambiado en este siglo XXI, por lo que es importante recapitular y poner sobre una balanza aquello que está funcionando, pero también lo que ha caído en desuso o se ha ido atenuando poco a poco.
Es así que dentro del horizonte del marketing tenemos dos formas de trabajo por evaluar: inbound marketing, outbound marketing.
Para llegar a saber cuál de estas metodologías inclina la balanza a su favor o si por el contrario, se mantienen en equilibrio y pueden llegar a complementarse en este vertiginoso tiempo que vivimos.
A propósito de ello, nos dimos a la tarea de buscar por Internet y buena parte de las páginas exitosas que conseguimos se decantan sobre todo por el Inbound Marketing, que puede ser entendido como una forma de atracción de clientes de una manera diferente, sin incomodarlos, solucionando sus problemas y acompañándolos siempre.
La verdad es que suena bastante bien, pero entonces nos preguntamos si el outbound como forma tradicional de marketing ya no tiene nada que aportar, genera o no generaría valor de alguna forma o es acaso una variante incomprendida dentro del mundo actual.
Por ello acompáñanos en el siguiente artículo para dilucidar estas incertidumbres y así puedas decantarte por la metodología que te garantice mayor confianza, estabilidad y certidumbre financiera de aquí a los próximos años.
Entre inbound marketing, outbound marketing, ¿con cuál te quedarás? Escuchemos un poco de ambas razones para que puedas escoger alguna de estas metodologías de trabajo con propiedad.
¿Qué es el Outbound Marketing?
Ya en la introducción hemos venido reseñando un poco sobre el Inbound Marketing, ¿pero ¿qué dijimos?, te recordamos que sus palabras claves son atraer, acompañar, solucionar problemas y necesidades, etc. También podemos decir que es una metodología que hace uso de una poderosa estrategia de contenidos, ideal para llevar a cabo esa atracción.
Asimismo, al igual que la estrategia de contenidos, otra de sus mayores ventajas es el medio que utiliza por excelencia, que es la Internet. Lo cual sugiere estar adonde más están las personas en estos momentos, o mejor dicho los usuarios: foros, redes sociales, blogs, etc. Lo cual también generaría reportes automatizados incluso en tiempo real.
Por otra parte ¿qué es el outbound marketing? Ya es tiempo de que pueda defenderse y también diga lo que tenga qué decir. La estrategia outbound la podemos definir como la forma tradicional y primera generación de hacer marketing. Es la manera en que se ha venido desarrollando la mercadotecnia con acceso a medios masivos pero sin la expansión de Internet.
Su propuesta cobró especial relevancia en los medios de comunicación masiva (radio, prensa y televisión) con la finalidad de llegar a las personas. En un tipo de comunicación caracterizada, si se quiere, por la unidireccionalidad ¿qué significa esto?
¡Fácil!, las empresas promocionaban sus productos por los medios antes señalados sin derecho a réplica. Las personas eran vistas como meros receptores pasivos que, según esta forma de proceder, no tenían nada qué decir, su único rol era consumir.
Por lo cual, el mayor énfasis se hacía sobre el producto, que salía como en una batalla a encontrar consumidores sin importar el precio que fuera necesario. La filosofía era multiplicar las ventas, multiplicar los productos, multiplicar los ingresos a toda costa.
Por lo que se puede decir que el Outbound Marketing sentó las bases de la comercialización moderna o lo que puede ser traducido para muchos como que este modo de hacer negocios rotuló la imagen general del Maketing 1.0.
Claro que también en la actualidad el Outbound Marketing se encuentra presente en Internet. Por ejemplo, necesitas saber sobre un concepto que no entendiste en la universidad y abres la primera página web en Internet que te arrojó el buscador. Entonces encuentras lo que estabas buscando, pero de repente empiezan a salir anuncios por todas partes de cremas milagrosas para curar todos los males.
Otro ejemplo que podemos mencionar es cuando decides descargar un programa gratuito para tu computadora que parece de utilidad y, todo marcha bien, hasta que esta aplicación cada 10 minutos empieza a arrojar en tu pantalla una publicidad en la que te muestra suculentos descuentos si decides adquirir la versión de pago.
Seguramente interrumpiendo las tareas que estás llevando a cabo. Porque esta es una de las palabras que más escucharás a propósito de Outbound Marketing “interrumpir” a las personas. Y es que, como se dijo anteriormente, lo más importante es el producto no el cliente ni la valoración de su tiempo.
También podemos ver ejemplificada la metodología Outbound mediante el uso de estrategias Retargeting.
Verás, ésta es su forma de proceder: imagínate que quieres cambiar de laptop e introduces en un E-commerce como Mercado libre o Amazon “laptop Toshiba Satellite” y te parece que todo va bien hasta que te das cuenta de que “ha comenzado la cacería” y la publicidad de la marca empieza a perseguirte por todas partes con descuentos o promociones relámpago.
En resumen, considerando su uso en Internet, el Outbound Marketing consiste en un modo de proceder cuya finalidad es vender implementando el uso de espacios publicitarios en páginas web u otras plataformas digitales.
Entonces para implementar esta metodología no hacen falta los estudios para conocer las necesidades reales de los clientes, ni lo que los mismos piensan, creen o manifiestan. Lo cual parece ser un tanto peligroso hoy día, debido a que la información sobre los productos ya no está en manos únicamente de las empresas, sino que también recae en las personas.
Un ejemplo sólido de ello puedes ser tú mismo, ¿qué es lo que regularmente haces cuando quieres algo, digamos un teléfono celular? ¿Vas a varias tiendas de tu ciudad esperando a que algún teléfono te convenza o buscas diferente características y marcas en Internet?
Si eres como la mayoría de personas, que además estiman su tiempo, de seguro que te decantarás por la segunda opción. Por ser más cómoda práctica y eficiente.
Y, además, debido a que en Internet encontrarás foros o en YouTube a personas que ya habrían comprado ese teléfono que más te llama la atención y no tienen problemas en dar su testimonio, sea este bueno o malo, ya que de seguro no forman parte de la marca.
Esta función de testimonio influye notoriamente en la decisión del comprador, lo que puede ser traducido en que las personas tienen un nuevo poder que antes no tenían, cuando eran las empresas las que llenaban de expectativas a las personas con sus productos.
Diferencias entre Outbound Marketing e Inbound Marketing
Bueno, a lo largo de este artículo ya debes tener una idea de las diferencias cruciales entre estas dos metodologías de trabajo, que en el fondo se convierten en dos formas de proceder o dos esquemas organizados de actuación.
Y que tienen como fin común establecer una relación satisfactoria con el cliente que permita un flujo activo dentro de lo que se ha denominado como embudo de ventas. Igual, a propósito de ello puntualizaremos las diferencias más relevantes.
Comunicación unidireccional vs bidireccional
En una estrategia outbound la forma de la comunicación implica que un mensaje (diseñado para reseñar un producto) parta de un emisor, que sería la empresa, hacia cualquier tipo de receptor sin restricciones particulares e incluso, corriendo el riesgo de que no haya ninguno.
Mientras que en el inbound la forma de la comunicación apuesta por una bonita palabra que es la retroalimentación. Es decir, la empresa tiene la oportunidad de interactuar con los usuarios para conocerlos mejor y conocer mejor sus necesidades específicas.
Lo puede hacer mediante grupos conformados en redes sociales, servicios especializados de atención al cliente, blogs, correo electrónico, entre otros canales.
En nuestro parecer la ventaja es para el Inbound Marketing, debido a la calidez que sugiere entablar una comunicación real con una empresa que realmente escucha a sus usuarios. Es también una forma de respeto, de dedicación cuyo resultado será ganarse la confianza del cliente.
Atracción y permiso vs interrupción
La clave del outbound es la interrupción del tiempo de las personas para ofrecer el producto o servicio, sin importar lo que estén haciendo los usuarios. Para ello se vale de distintas estrategias persecutorias, de llamadas en frío, tocar la puerta de la casa, anuncios que aparecen sin ser convocados, etc.
Mientras que el inbound tiene como máxima primero atraer a las personas ofreciéndoles lo que ellos buscan, lo que es de su interés y lo que necesitan solucionar. Para después obtener un permiso, con el cual se espera seguir enviando información relevante al usuario, alimentándolo hasta que esté listo para la compra.
En este caso, la ventaja también es para el Inbound Marketing. Primero porque a nadie le gusta estar siendo presionado para que compre algo que en muchos casos no sabe si necesita realmente. Es mejor familiarizarse con lo que se desea comprar y conocer más sobre sus ventajas y desventajas.
Promotores vs clientes
En el outbound lo más importante es conseguir clientes para los productos o servicios y cuanto antes mejor. La relación entre empresa y cliente se termina cuando se concluye una venta. Tampoco importará mucho si el cliente queda satisfecho o no, si vuelve o conversa con otros posibles clientes sobre su adquisición.
Mientras que la última etapa del embudo de ventas en inbound se llama deleitar. Con la única finalidad de que los clientes satisfechos pasen a otro nivel y puedan convertirse en promotores de la marca o del producto.
Creemos que la ventaja recae una vez más en el Inbound Marketing. Ya que, debido a su proceder, aparte de mantener una relación más amigable entre empresa y cliente, está claro que los comentarios positivos de otros usuarios pueden llegar a ser la mejor propaganda.
Personas vs productos
Para el outbound lo más importante son los productos, por lo que siempre todas las fuerzas estarán centradas en describirlo, resaltar sus ventajas mas no tanto sus posibles desventajas. En suma, el centro de toda la operación es resaltar el producto.
Ahora bien, en el inbound el centro de cualquier operación comercial es la persona. Sus necesidades, inquietudes y deseos. Si determinado producto no es el que necesita la persona, se le hace saber. Ganando su confianza y manteniendo la puerta abierta para otra ocasión.
En este caso resulta innegable la ventaja a favor del inbound. Porque al conquistar a las personas ya éstas, al sentirse cómodas y resueltas satisfactoriamente sus necesidades pueden volver o proporcionar nuevos clientes por la vía de la recomendación. Además, la decisión de compra siempre recae del lado de las personas.
Estudios de mercado vs azar
En el outbound se potencia el producto y su publicidad de una forma empírica, sin prestar mayor atención a lo que necesitan realmente las personas. Recordemos que esta metodología plantea un tipo de comunicación, aunque masiva, impersonal. Por lo que las personas pueden enterarse o no.
Por otra parte, en el inbound son usuales los estudios de mercado para conocer más acerca de las necesidades reales de las personas. Lo que permite definir niveles de segmentación y enfocar contenidos propicios para “calentar” a las personas.
En el mundo de los negocios, para optimizar y maximizar las ventas no se debería andar a tientas, sino conocer y analizar bien datos sobre las personas, sobre su cultura, sobre su condición geográfica, gustos e intereses y, por supuesto, necesidades. Gana una vez más la metodología inbound.
Menores costos vs extravagantes costos
Las campañas de marketing desde el outbound pueden resultar extremadamente costosas, no solo a nivel de publicidad en medios de comunicación masiva, sino también en la contratación de la logística y todos los empleados que deben estar siempre en físico para las transacciones.
Mientras que estos costos pueden verse claramente reducidos en la metodología inbound. Sobre todo, porque los principales medios para contactar con las personas son digitales.
Aparte, desde este punto de vista surgen una variedad de herramientas automatizadas que permiten que la persona avance en el túnel de ventas sin necesidad de una marcada presencia física. Por ejemplo, mediante chatbots.
Ventaja para… la idea de los negocios rentables es, preponderantemente, reducir los costos y que las ganancias estén viento en popa. Por eso el inbound sigue llevando la delantera.
Mayor retorno de la inversión vs menor retorno de la inversión
Hasta el momento no son pocas las estadísticas que detallan que las empresas que están implementando el Inbound Marketing están obteniendo mejor retorno de la inversión que las que siguen ancladas en la forma tradicional de hacer marketing.
Esto se debe principalmente a que la propuesta inbound no desperdicia esfuerzos como pudiera suceder con el outbound marketing, puesto que al ser el centro de todo el cuadro comercial la persona, la misma se constituye en una gran estrategia pensada a mediano y largo plazo. Porque las personas siempre vuelven.
Cónsono con las nuevas tecnologías vs plantea un mismo funcionamiento
La verdad es que los tiempos han cambiado y las personas (clientes) han modificado de igual forma sus hábitos. Por lo que hay que ir adonde ellas están, esto es en la digitalidad. Los blogs, foros, chats, redes sociales y espacio web en general, plantean un nuevo tipo de comunicación entre personas y empresas.
De hecho, no son pocas las personas que apuestan, en una mayor comodidad (pues lo hacen desde su hogar), por adquirir productos desde sus teléfonos inteligentes, tablets o computadoras personales.
Medibilidad vs impredecibilidad
Cuando desde el punto de vista outbound se emite un mensaje publicitario no es posible saber a cuantas personas llegó dicho mensaje y, mucho menos, de todas las personas que lo vieron cuáles son en realidad clientes potenciales.
Por otra parte, el Inbound Marketing trabaja desde la digitalidad, lo cual implica el uso de diferentes herramientas que no especulan en ningún sentido, sino que pueden arrojar datos fidedignos en tiempo real de todos los procesos del plan de marketing general.
Una ventaja más para la metodología inbound, puesto que el tener datos en tiempo real es una gran ventaja para saber si las estrategias que se han ido implementando son exitosas o por si lo contrario, hay que hacer un giro de timón y cambiar de rumbo.
¿Cuál estrategia es más efectiva?
La efectividad de una estrategia viene dada principalmente por las cifras. En este sentido, el portal web cyberclick.es se ha dado a la tarea de recopilar, siguiendo a grandes empresas del área, los números más importantes del inbound vs outbound para tener en cuenta.
Nos cuentan que, primeramente, según Mashable, desde el Inbound Marketing cada lead le cuesta a la empresa al menos 62 % menos que con Outbound Marketing. Mientras que, por otra parte, Custom Content Council declara que el 61 % de las personas sienten empatía con marcas que se preocupan por sus necesidades y que los apoya con contenido personalizado.
También, desde Hubspot destacan que de las empresas se han decantado por estrategias de Inbound 34 % ha certificado un aumento significativo con respecto a su retorno de la inversión y es una cifra que se estima en aumento. Además, recuerdan que las empresas que cuentan con un blog para acercarse más a la gente generan un 126 % más de leads.
Después de todo lo que se ha dicho hasta ahora ya habrás respondido a la pregunta del título de este apartado, ¿no?
Ejemplos de Outbound Marketing
Si bien los ejemplos tradicionales del Outbound Marketing son los medios de comunicación masiva: radio, prensa y televisión, esta estrategia también ha dado el salto a la digitalidad de diferentes formas, como veremos a continuación.
Publicidad en videos
Para nadie es un secreto la importancia actual del video como elemento en contenidos de calidad. Por ello es una rica fuente en la que las empresas pueden promover sus anuncios. Como por ejemplo en YouTube o Hulo.
Mientras que últimamente para visualizar un contenido en YouTube primero te sale un anuncio por unos segundos que puedes cerrar pronto. En Hulo la estrategia ha avanzado un poco más, ya que permite que los mismos usuarios decidan cual publicidad desean ver. Si una de tiempo largo o varias de tiempo corto.
Sindicación de contenidos
Mediante esta estrategia, las empresas esperan en un principio producir contenidos de calidad, lo cual es propio del inbound, en un principio, ya que después estos contenidos son publicados con un interés monetario en otras páginas web.
Lo cual permite promover el contenido aumentando a su vez el tráfico de nuestro sitio web. Solo debe cuidarse que las páginas web en las que se dispongan los contenidos guarden estrecha relación con la nuestra, pues así habrá mejores posibilidades de captación y segmentación.
Correo electrónico
De todas las estrategias outbound, el uso del correo electrónico ha ido ganando espacio siguiendo pautas inbound. Por lo que ya no es comprar bases de datos y enviar correos a diestra y siniestra par ver “quien cae”, sino que ahora se trata de investigar sobre las personas y enviarles correos de calidad.
Incluso llegar a la personalización a la hora del envío y que el destinatario sienta que está hablando con alguien y no con una máquina.
Publicidad en buscadores
Si bien la práctica de estrategias SEO permiten un tráfico orgánico tras optimizar tu sitio web, al implementar campañas SEM al mismo tiempo es una decisión ampliamente recomendada.
Esto debido a que con los anuncios pagos en buscadores se adquiere una mayor visibilidad, aparte de que los mismos cuentan con altos niveles de segmentación. Lo que permite obtener una mayor cantidad de clientes potenciales.
Publicidad en redes sociales
En las redes sociales es más fácil conocer sobre los gustos, necesidades y afinidades de las personas. Por lo que lanzar una campaña paga, por ejemplo mediante Facebook Ads te permitirá llegar a una mayor cantidad de personas que en realidad pudieran interesarse por tus productos o servicios.
En conclusión, si bien es cierto que la batalla entre el inbound marketing, outbound marketing ha sido ganada ampliamente por la primera, existen estrategias outbound que han aprendido y pueden convertirse en un verdadero complemento de tus campañas online, por lo cual no deberían ser desestimadas.
Esperamos que ya tengas la misma claridad que nosotros sobre cuál es el mejor método marketing para establecer relaciones duraderas y de provecho recíproco con tus clientes en nuestros días.