Aparte de ser un mercado cambiable y vertiginoso, debido a la aparición constante de nuevas tecnologías, los escenarios del sector bancario se han vuelto muy competitivos. Lo cual es una carta de invitación a las propuestas de marketing en el sector financiero, con la finalidad de optimizar todos los procesos dentro de las empresas.
Síguenos en la presente nota para conocer un poco más sobre los aspectos más valiosos del marketing financiero: definiciones básicas, estrategias firmes y tendencias para los próximos años dentro del área.
¿Qué es el marketing financiero?
El marketing financiero puede ser definido como el conjunto de acciones, técnicas y estrategias enfocadas en optimizar la comercialización de productos y servicios en el sector bancario.
Las metas de este tipo de marketing apuntan a elevar la competitividad y rentabilidad de las empresas o instituciones bancarias. Siempre teniendo como pilar ineludible la orientación al cliente, con el que se espera mantener relaciones más provechosas y sobre todo duraderas.
El marketing financiero considera en su funcionamiento diferentes procesos estructurales, los cuales pueden ser según su naturaleza: tecnológicos, legislativos y económicos.
Historia del marketing financiero
Si bien es sabido que el mercado financiero no representa una idea reciente, la implementación de estrategias dentro de este sector sí lo es. Y es que el siglo XX se identifica como época inaugural, debido al impulso fomentado por las nuevas tecnologías de la comunicación, el panorama legislativo y al crecimiento exponencial de la población.
Dichas circunstancias hicieron factible la optimización de diferentes procedimientos para diferenciarse de otras entidades del sector y conectar así con el público.
Dentro de los cambios más sustanciales en el sector mercantil se encuentran los producidos en la década de los años 80, tiempo en el que se puede hablar de un rompimiento en la historia del marketing financiero, que dejó atrás los modos tradicionales para enrutarse hacia un marketing de relaciones.
A partir de esta década el marketing bancario estuvo orientado más hacia la retención de las personas, ideando mecanismos a largo plazo y con una tendencia hacia una integración total de todos los factores que se desenvuelven en la entidad financiera.
Estas bases que se han extendido hasta nuestros días han hallado apoyo en mecánicas online, que permiten un nivel de compenetración todavía más alto y cercano con los usuarios.
Estrategias de marketing financiero
Teniendo como prioridad las personas, algunas de las estrategias de marketing financiero pueden ser:
A partir del vínculo con el cliente actual
Es preciso crear la posibilidad de que los clientes aumenten su consumo con respecto al volumen de servicios que maneja la entidad financiera. Por ejemplo, a través de productos de ahorro como depósitos a plazo fijo; de financiación como hipotecas, línea de crédito o préstamos personales.
Tras la captación del nuevo cliente
Para ganar clientes es necesaria la inversión en publicidad, mediante la integración y presencia en los diferentes medios con que se cuenta, tanto online como offline.
Puede ser una estrategia determinante, además, la conformación de grupos en redes sociales para motivar tanto a los clientes actuales como para llamar la atención de quienes no lo son. Estos últimos pueden ser seducidos con productos específicos si se animan a abrir cuentas.
Prioriza el CRM
CRM son las siglas de Customer Relationship Management, lo que es igual a una gestión de las relaciones con clientes. Más que en cualquier otra, en una entidad financiera se debe dedicar especial atención al departamento encargado de atender a las personas.
Marketing interno
Tus empleados son la mejor carta de presentación. Por ello conviene promover el marketing interno para mantener motivado a tu personal y así pueda transmitir los ideales de la institución: responsabilidad, transparencia y eficacia. Lo cual se traduciría en que ellos puedan conquistar nuevos clientes.
Estrategias de marketing de contexto
Evaluar el contexto implica un amplio trabajo de segmentación y monitoreo de datos, para presentar la información correcta a las personas adecuadas. Lo que equivale a una optimización al momento de la personalización de contenidos o promoción de productos y servicios.
Colaboraciones
Un hecho innegable es que lo más importante de las entidades financieras es su nombre. Todo prestigio ganado se verá reflejado en el nombre de la institución bancaria, a través del tiempo. Por tanto es aconsejable asociarse a instituciones educativas o participar en causas sociales, ecológicas o ambientales.
Presencia omnicanal
Actualmente muchas entidades bancarias se benefician de los distintos canales existentes para promocionarse. Estrategia exitosa si al uso de medios tradicionales como los mensajes de texto y llamadas telefónicas se les suma el correo electrónico, blogs y visibilidad en redes sociales.
Nuevas tendencias
En muchos ámbitos las innovaciones cumplen un papel estelar y el sector financiero no es la excepción. Aunque muchas instituciones de este grupo ameritan reinventarse para seguir satisfaciendo las necesidades de clientes cada vez más exigentes en mercados competitivos.
Dentro de las nuevas tendencias tenemos:
Video marketing
Ya parece un hecho considerar al video como el formato del futuro. Esto obedece a que las tendencias actuales sugieren que cada vez una mayor cantidad de personas prefiere las páginas con videos en detrimento de las que poseen sólo texto o imágenes. Una forma práctica y cercana de transmitir tu marca, productos o servicios.
Social listening
También traducido como escucha social, es una tendencia que tiene como propósito monitorear en las diferentes redes sociales cada vez que tu marca es mencionada o la de la competencia, para, tras analizar debidamente esta información, mejorar la proyección de la empresa.
Uso de chatbots
Esta clase de software de automatización ha resultado bastante competente e innovadora a la hora de gestionar las solicitudes hechas por los clientes. Por lo que se espera un mayor auge en los años venideros. Además, supone una continua optimización de los avances en inteligencia artificial.
Plan de marketing para el sector financiero
Un plan de marketing para una entidad financiera debería iniciar considerando los siguientes aspectos:
Análisis de la situación
Es relevante analizar el mercado local para entender varios aspectos clave dentro del ecosistema financiero, como el hecho de satisfacer las necesidades de determinados clientes o reconocer la misión y visión.
Asimismo, identificar otras entidades bancarias en la localidad y los productos o servicios que ofrecen, podría orientar tus acciones y diferenciarte de otras instituciones del sector.
Planificación estratégica
Además de planificar un margen de rentabilidad adecuado que permita optimizar constantemente todos los procesos involucrados, conviene planificar a partir de tres puntos estratégicos: internamente (la razón de ser del banco y sus empleados); a nivel de servicios (atendiendo también al espacio legislativo) y con respecto a la atención al cliente (CRM).
Promoción y alcance
En este punto conviene la implementación de los diferentes canales tanto online: uso de redes sociales, email, blogs corporativos y páginas de aterrizaje; como offline en los que interesa la presencia en canales comunes de prensa, radio, televisión y en las oficinas.
El alcance puede incrementarse si recurrimos a la tecnología móvil. A partir de aplicaciones para dispositivos, y de la creación de sitios responsivos, diseñados y adaptados a las pantallas de los teléfonos, la experiencia y preferencia de los usuarios también aumentará.
Segmentación
Mantén una base de datos organizada con información relevante sobre los clientes y prospectos de clientes, para a partir de su análisis, establecer un contacto más cercano con el usuario. Puedes ofrecer productos promocionales como tarjetas de crédito o, sencillamente, implementar encuestas.
Consigue aliados estratégicos
Puede funcionar para otorgar realce a la institución financiera el hecho de vincularse a otras empresas de diferentes áreas, no exclusivamente comerciales sino también educativas, culturales o que persigan una mejora social.
Monitoreo constante del plan
Generalmente se recomienda la evaluación periódica de todos los procesos que son llevados en la entidad financiera, tanto internos como externos. De esta forma es posible redireccionar parte de las estrategias empleadas, oportuna y eficazmente.
Ejemplos de marketing financiero
Tomaremos dos ejemplos significativos que pueden inspirarte para realizar marketing financiero:
Campaña de BBVA Continental: esta institución financiera aparte de los canales de comunicación habituales, cuenta con una comunidad de seguidores en Facebook.
Como ejemplo la entidad aprovechó las redes sociales para viralizar un mensaje amoroso que, supuestamente, se había publicado por error en el grupo de seguidores. Quienes, más tarde, se encargaron de compartir la publicación.
Western Union: la estrategia de la campaña “Un sueño americano” consistió en usar las redes sociales para interactuar con las personas y conocer cuáles eran los sueños modernos de los estadounidenses. La participación fue premiada a través de pagos iniciales de viviendas y pagos de matrículas escolares, por ejemplo.
El empleo del marketing sector financiero viene a conseguir un efectivo control, a través de diferentes técnicas y estrategias aplicadas a los procesos que involucran, principalmente, la captación de las personas.
Igualmente, en su visión contempla la adecuación a las leyes y el uso acertado de la tecnología para compenetrarse mejor con los usuarios, consolidando un paradigma de confianza y lealtad hacia la institución.
Esperamos que las estrategias revisadas en esta nota lleguen a ser de tu utilidad, así como esa mirada sobre las tendencias actuales y el horizonte que se aproxima dentro de este poderoso sector económico.